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“過把癮”就消失，是我們做涂料行業所面臨的

瀏覽次數：次更新時間：2013-12-26

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在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的。涂料經銷商要堅持市場主動入侵的觀點，提高市場競爭意識，認真研究競爭對手，找準對手的薄弱環節，一鼓作氣，攻而克之。

    每個涂料經銷商，都會在銷售旺季大肆押寶，希望有個好“收成”。但是，現實中很多涂料銷商在旺銷季節往往是“慌、亂、忙”賭博式的營銷，把寶押在旺季市場，到了旺季拼命地“添柴加油”，促銷再促銷，投入再投入，采用一波比一波更大的促銷，以求賺得“盆滿缽盈”。合作的積極性。另外，諸多漏洞就給競爭對手挖墻腳造成機會，給來年旺季市場競爭造成壓力。

    結合自己公司存在的實際情況，王經理明白了所謂的備戰下半年的旺銷市場，就是通過淡季市場運為公司儲備能征善戰的銷售人員，培養核心渠道成員、拳頭產品和核心銷售渠道，為下半年旺銷市場區的豐厚的收益做儲備。于是，王經理調整了自己公司的運作思路。

    加強銷售隊伍的目標管理

    中國有句俗話說：“養兵千日，用兵一時。”淡季是養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”，培養的一個方式就是考核指標的轉換。銷售人員的天職就是銷售。有人提出，銷售人員就是為完成銷量而存在的。所以，在淡季隨著銷量目標的降低，王經理在考核銷售人員完成銷售目標的同時，把淡季考核的指標可以做出一定的轉換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰斗狀態，又可以將銷售隊伍在旺季市場忽略的指標得以提升。

    涂料經銷商必須認識到淡季的深刻變化，必須樹立“市場有淡季，營銷無淡季，思想無淡季”的觀念，從思想上戰勝淡季，以積極的心態，有效的措施，強化淡季市場的運作。

    另外，經銷商要加強終端市場的考核，保持一定的市場覆蓋率。根據旺季的銷售數據，把終端分類進行功能區分和定位，形成終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到目的不同，經銷商要針對不同的終端采取不同的操作策略，做好終端工作。

    例如，針對銷售型終端設計合理的促銷政策，來完成銷售任務。在淡季時，經銷商針對廣告型終端，仍如旺季一樣在產品柜臺陳列、展示、終端POP廣告管理等方面不能有絲毫放松，在旺季時可以提高產品和品牌影響力在市場的延續。

    合理的分配營銷費用

    銷量的增長一般由兩部分組成。一是自然增長，就是在現有的渠道和現有的經銷網絡基礎上受惠于經濟的發展、購買能力的增強、產品的成熟度、品牌的知名度和美譽度的提升，自然而然獲得的增長；二是機會增長，就是投放新的產品品種，開拓新的市場區域，新的渠道和提高現有區域的鋪貨率幾種方法，經銷商在這幾個方面有沒有什么機會呢？

    結合去年的銷售報表和市場調查信息，王經理把今年公司的銷售目標按分市場、分客戶、分產品進行分解，評估這些市場、客戶、產品的自然和機會銷售增長，差額部分需要運用促銷完成等。王經理幫助銷售人員進行目標分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員的各種顧慮，全身心地投入到營銷過程。

    消費者是需要引領的。王經理在淡季整合各種營銷資源，為市場鞏固和開發提供有力的保障。因為在淡季壓縮營銷費用導致淡季更淡，使得里里外外都來了個透心涼，等到旺季來時，發現大家都在同一時間同一戰場用兵，投入很大但用力過于均勻，投入產出比較低。因此，王經理將淡季有限的資金，利用有效的傳播策略做到獨樹一幟，起到比旺季更好的傳播效果。

    加強客戶關系管理

    鞏固和核心客戶的戰略伙伴關系。涂料經銷商要在淡季時妥善解決遺留問題，使客戶消除顧慮。不定期地召開客戶座談會，總結上年度和做過程中存在的問題，和客戶溝通今年旺季的營銷思路和策略，增進感情；同時，經銷商還要不斷為客戶提供更優質的服務。

    堅持市場侵略

    強對競爭對手市場的掠奪。狹路相逢勇者勝。在市場激烈競爭的今天，市場競爭是殘酷無情的。涂料經銷商要堅持市場主動入侵的觀點，提高市場競爭意識，認真研究競爭對手，找準對手的薄弱環節，一鼓作氣，攻而克之。例如：對競爭對手的二批客戶和終端客戶要加強溝通，準確了解其信譽、實力、業績和與競爭對手的關系，對信譽較好，有一定實力，有自己的網絡體系，尤其是與競爭對手存在矛盾的客戶要全力爭取，以禮貌待之，以真誠感之，以現實說之，以利益誘之，還要善用反間計讓他對競爭對手失去作戰信心。

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